更始爬坡97播播，从善如“登”。

寿险代理东说念主队列范畴从2019年岑岭的900多万东说念主下跌到如今的不到300万东说念主，背后是寿险业从“东说念主海战术”到高质地队列的转型。

对于寿险从业者来说，高质地转型是需要不绝探索的一个课题，代理东说念主队列更始更是其中的重中之重。但是，这一次的更始不同于往昔任何一次更始。高质地队列的画像应该是如何的？如何招募，又如何留下高质地东说念主才，引发其动能，最终完成高质地的队列建造？在“爬坡”的路上，莫得成功陶冶可复制，前路未知，惟一“一步一个脚印”。

“站在议论角度来讲，高质地转型的中枢是如何更好、更灵验率地为客户办事，而渠说念更始天然是驱能源之一。”吉利东说念主寿队列发展部总监周卫东说。

早在2019年就在行业内最初提议高质地转型发展的吉利东说念主寿，经过了几年在高质地转型“无东说念主区”的摸索之后，阻滞有我方的一套建造高质地队列的“步调论”。从当今的效果来看，这套“步调论”阻滞运行顺利。

高质地渠说念更始，个险队列趋势向好

跟着我国东说念主口红利的褪去和客户需求发生的深切变化，寿险行业的高质地更始大势所趋。

在周卫东看来，吉利东说念主寿的高质地更始便是从畴昔的队列“大出猛进”、以销售居品为中心的导向转机为以客户需求为导向的可不绝发展，提供更优质、更专科、更灵验率的居品和办事，而这么的转机很大程度上需要依托于一支优质的代理东说念主队列。

基于对行业变化的狠恶感知，2019年吉利东说念主寿在行业内最初开启转型使命，并提议打造“高修养、高绩效、高品性”的“三高”代理东说念主团队。业内东说念主士以为，这三点对于代理东说念主团队的高质地发展至关遑急，高修养旨在称心日益年青化、专科化的客户需求；高绩效是栽种代理东说念主收入和市集竞争力，促进队列留存的要道；而高品性则是业务弥远持重议论的基础。

更始的攀高过程中，难走的路亦然“上坡路”。经过了近五年的长途，虽有阵痛，但个险队列的有关议论目的趋势向好，异日可期。

具体来说，在队列“高修养”方面，吉利东说念主寿的队列结构不绝改善。新增东说念主力增优占比不绝栽种，一语气三年栽种幅度超两位数；存量队列大专及以上学历占比不绝改善，在业内处于进时局位。

在“高绩效”方面，跟着队列结构的进化，产能的优化显得水到渠成。数据涌现，可比口径下，吉利东说念主寿2023年代理东说念主东说念主均新业务价值增长89.5%，新增队列及存量队列产能均同比大幅改善。

产能的栽种同期，吉利东说念主寿团队的“高品性”化栽种不错从东说念主员留存和客户留存目的上不错看到。往往保障营销员队列新东说念主时间零散率较高，但据周卫东先容，吉利东说念主寿新东说念主三转率（即新增代理东说念主中三个月大致转正的比例）已一语气三年达到两位数栽种，同期吉利东说念主寿13个月保单连续率从2021年到2023年从86.3%升至92.8%，客户黏性更强。

高质地队列建造，“因队制宜”的“步调论”

“三高”队列的打造背后有赖于这几年吉利东说念主寿建造高质地团队的“步调论”。这套“步调论”在吉利东说念主寿里面被回来成三大方面，即：增量作念精、存量作念强、团队作念优。

“早期群众较为柔顺队列增量，通过大批增员使队列成长。但现阶段增量变得很难，是以咱们制定的策略是要在增量上通过‘增’和‘养’将进口端作念精；同期用分类议论的方式栽种存量队列的产能和办事才能；再加上通过‘三好五星’的评价体系和扁平化的结构培养队列的自主议论才能，多角度从全体上栽种渠说念质地。”周卫东详解了吉利东说念主寿的这套针对队列不同层级“因队制宜”的“步调论”。

增量如何作念精？吉利东说念主寿给出的标的是对持以优增优、增养一体策略，提供多元职涯发展路线，并竖立全成长阶段的护航政策及培训体系。

“增量作念好作念精，最遑急的是增员对象是优秀者，那他所搏斗的亦然优秀圈层，是以咱们的进口需要圈定优质主体，同期通过一套绩效、产能成长体系来将新东说念主培养成有收入、有专科、有办事生计的钞票康养保障计较师。”周卫东称。

对于存量队列，吉利东说念主寿的“顶住”则是将畴昔马虎式的方式，转机为队列分群分层议论的精致化方式。据了解，吉利东说念主寿凭证绩效及业务品性将存量队列分为准绩优FVP、高绩优QVP、顶尖绩优MVP三类，三者呈门道式进阶相干，和增量端的新东说念主阶段通盘，组成了代理东说念主在吉利成长的竣工旅途。

为何要进行存量队列的分层议论？周卫东诠释称，每一层队列在吉利东说念主寿承担的作用和表现的价值是不雷同的，举例FVP是绩优东说念主群的后备军，QVP则是“三高”转型的中坚力量，而MVP这一最高头绪是吉利“三高”队列的柬帖和标杆，需要不绝扩大组织。而分层议论的底层则配套一整套的培养体系。凭证这一全体策略，按梯队分类议论，达成东说念主才朝上跃迁，最终达成队列结构优化、东说念主均收入增长。

要是说“FVP+QVP+MVP”的成长体系组成了吉利东说念主寿代理东说念专揽理的横向坐标，那这其中的每一个代理东说念主所分属的团队则组成了纵向坐标。在寿险业代理东说念主更始的波涛中，构建高效、协同且豪阔凝合力的团队经管体系，不仅是推动业务转型升级的要道驱能源，更是确保代理东说念主队列不绝成长、栽种办事质地、赢得市集信托的中枢基石。

吉利东说念主寿以为，团队的成功则源自买卖部的自主议论才能。为此，吉利东说念主寿制定了一套“三好五星”的竣工评价体系。

据悉，这一体系按照“活动好救援质地好，质地好驱动功绩好”的逻辑，围绕代理东说念主增员、培养、绩效、正常四个方面，缓助了12项中枢目的，对买卖部作念出星级评定，检视各条线的使命推动情况，从而更科学地评价买卖单元的议论效果，领导部课平衡发展。

“寿险议论的中枢在于买卖部的‘自主议论’，活动决定质地，质地决定可不绝的增长。要依托‘三好五星’培育新质部课、打造新质坐褥力，推动吉利东说念主寿迈向高质地发展。”中国吉利董事长马明哲评价称。

这一套“三好五星”评价体系，成为了吉利东说念主寿各层级表里勤的活动“准绳”，领导他们“作念正确的事”，也不错为通盘寿险行业的营销体系高质地发展活动轨范提供遑急参考。

除了一套竣工的评价轨范，组织发展方式的改变亦然吉利东说念主寿得以“团队作念优”的遑急方面。周卫东示意，传统的“金字塔”型团队结构下，需要通过发展大批东说念主力来达成朝上晋升。而在此轮更始中，吉利东说念主寿通过升级基本法，打造了扁平化组织，用高绩效取代高范畴行动晋升要点，领导团队精兵化。

吉利东说念主寿上海分公司行销司理余巧琴团队便是在这套新行销基本法下速即成长起来的精英团队。“在公司的高质地转型下，咱们得到了终点好的新基本法的赋能。不需要再专注于‘东说念主海时间’的大批增员，只消团队有余优秀，东说念主数未几也不错得到晋升。”余巧琴说，她的团队东说念主数天然未几，但团队成员40%以上为硕士学历；在功绩方面，不仅她我方2023年达成4倍TOT（寿险百万圆桌的顶级会员品级）轨范，团队东说念主均月收入也达到4.98万元。凭借团队全体的优秀功绩，她在入司两年多的时辰内就速即成长为上海分公司首位行销部司理。

高质地培训体系，代理东说念主升级为“计较师”

性爱录像带

增得进来，更要留得住。

大致救援吉利东说念主寿的“三高”团队高质地发展的，底层必须需要有一套成体系的定制化培训骨子赋能团队，匡助代理东说念主成长为专科东说念主士，在栽种收入的同期产生办事价值认可。

经过了几年的打磨，吉利东说念主寿凭证“三高”代理东说念主的培养方针，一经打造了一套足以指导代理东说念主不停成长的培训体系。

据吉利东说念主寿销售经管部总监陈铮先容，围绕培养方针，这套培训体系以课程、师资、运营三大身分为救援，以一套培训经管机制为保障，针对从头东说念主一齐到MVP的成长旅途，匹配配套的四套才能进阶课程，提供销售进阶赋能；集合专科本分、专揽教学及AI助理三大适配学习需求的师资，达成“群众帮你”、“共事帮你”、“机器帮你”，全处所匡助代理东说念主学习成长；并通过个性定制课程、学分制及多师共管的样式，造成以代理东说念主为中心的运营机制，造成从头东说念主到绩优全周期、全阶段的“431”培训模式。

“每一套课程在上线之前，咱们要经过九个要领的深度打磨。上线之后，还会经过四个维度的评价。咱们不仅建立起整套五星级的导师团队体系，同期还有精明培训平台，全处所匡助代理东说念主成为‘三好五星’的司理东说念主和公司‘三高’价值的传递者。”陈铮说。

天然，一套好的培训体系从来齐不应该是一成不变的，而是应该紧贴市集，因需而变。奉陪中国老龄化程度的加速、长命时间的莅临，客户对保障的需求一经节约单的风险保障，转机为全面的钞票经管和健康养老保障需求。

马明哲在2023年报致辞中就明确示意，吉利要是大致同期主办金融、医疗、养老办事行业的浩瀚发展空间，将在异日十年迎来新的发展机会。

事实上，吉利早已运行行动，不仅将政策升级为“玄虚金融+医颐养老”，在畴昔几年中更是不绝布局医颐养雇主块。在马明哲的最终设思中，吉利将成为用户的金融照管人、家庭大夫、养老管家。

方针背后，就条款保障代理东说念主的变装定位与职责规模也必须与时俱进，从畴昔单纯的保障居品倾销员，转型升级为大致为客户提供全处所、个性化钞票康养保障计较的专科照管人。

代理东说念主升级成为全处所的专科计较师不单是是一句标语，而是需要专科常识来“武装”。因此，吉利东说念主寿联袂国内顶级学府清华大学和北京大学，共同互助了“吉利东说念主寿钞票康养保障计较师”培养状貌，适配FVP、QVP、MPV成长旅途分裂计算了初、中、高等“三阶”专科课程，其中均包含了钞票、健康、养老三大标的的专科常识，同期辅以一整套严格的评价历程。

“这套评价体系既有巨擘群众学者领衔教研的系列实战课程，同期增多了吉利整套的科技金融政策下办事体系才能的有关骨子。终末要经过业务达标、学习达标、检会达标，才能获取认证。”陈铮示意。

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